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La tesi di laurea “Il processo di Revenue Management alberghiero: un approccio per massimizzare i risultati di gestione” intende analizzare nel dettaglio la disciplina del Revenue Management, soprattutto in ambito alberghiero.
Partendo da uno studio analitico verranno studiati i princìpi che regolano il fenomeno, le condizioni economiche per la sua applicazione e la sua storia. Inoltre risulta importante la correlazione della disciplina con il Marketing del Turismo e la condivisione con esso di alcuni concetti fondamentali. Infatti il terzo capitolo sviluppa l’argomento del Pricing, dai concetti generali sino alle principali tecniche per la determinazione del prezzo.
Una volta analizzato il fenomeno nel suo complesso si passa al cuore del Revenue Management, ovvero il processo (articolato in segmentazione, previsione, ottimizzazione, booking e controllo) che permette alle strutture di migliorare la propria performance e massimizzare i risultati, in termini economici ma anche di brand reputation.
La tesi vuole analizzare nel dettaglio gli step che la struttura alberghiera deve seguire per meglio attenersi al processo e di conseguenza ottenere i risultati ottimali, nello specifico verranno approfondite le prime tre fasi, quelle che interessano l’approccio al Revenue Management prima dell’apertura delle vendite.
Per esaminare da vicino e sviluppare tutti i mezzi che caratterizzano ciascuna fase verranno realizzati gli output di ciascuno step sulla base di dati di un albergo ipotetico.
Ciascuna struttura, prima di affrontare le singole fasi del processo deve svolgere un’analisi interna ed una esterna; deve infatti porsi degli obiettivi partendo dalle caratteristiche della propria realtà aziendale e del mercato in cui opera (della domanda e dei segmenti che intende soddisfare con il proprio servizio e dei competitors).
Una volta che gli obiettivi sono definiti e chiari inizia il processo di RM. Il primo step da seguire è la segmentazione del mercato da cui deve scaturire una profilazione accurata dei clienti target. A questa deve necessariamente seguire la strategia tariffaria che si intende adottare, soprattutto alla luce dei segmenti scelti.
Il secondo passo del processo è dato dalla previsione: dai dati storici e da particolari eventi calendarizzati si devono ottenere previsioni di vendita il più accurato possibile; per fare questo si ricorre ai tradizionali metodi di Pick Up.
La terza fase, in stretta correlazione con la precedente, è l’ottimizzazione. Questo passo consente alla struttura di passare dalle previsioni alle decisioni di vendita, stabilendo calendari meticolosi e regole di vendita stringenti. In tale contesto si svilupperanno i dati attraverso le regole di Nesting e Bid Price.
A questo punto l’albergo è pronto per l’apertura alle vendite, le ultime due fasi del processo da sviluppare, che in questa sede verranno soltanto accennate, sono il booking e il controllo.