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Ricercare opportunità per massimizzare i ricavi richiede un approccio sistemico e integrato, quello del revenue management.
Il revenue management si esplicita in un processo articolato in 5 fasi che coinvolge le principali funzioni dell’impresa e utilizza strumenti informativi/ici per fornire le giuste indicazioni di vendita. Con l’introduzione del revenue management le imprese prevedono lo sviluppo della domanda tarando la loro offerta in termini di prezzi e disponibilità.
L’obiettivo è vendere il servizio giusto al cliente giusto, nel momento giusto e al miglior prezzo che è disposto a pagare ottimizzando in tal modo il ricavo aziendale. Il modus operandi è quello che verrà approfondito in questo elaborato.
Analisi del contesto di business, previsione, ottimizzazione, booking e controllo sono le fasi che si susseguono continuamente e con l’aiuto di software. Il revenue management richiede una quantità di dati consistente dalla quale ricavare le informazioni necessarie. Indici, trend, dati percentuali e numerici devono essere, però, coadiuvati dal gut feeling “umano”.
Le problematiche di applicazione possono essere molteplici: scarsità di dati prodotti internamente, difficoltà di reperimento degli stessi sul mercato o errori di processo. Niente che non si possa risolvere con un atteggiamento proattivo e l’aiuto di un esperto.