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La consulenza finanziaria rappresenta oggi un pilastro fondamentale per la gestione consapevole e strategica delle risorse economiche, sia a livello individuale che aziendale. In un contesto economico in continua evoluzione, caratterizzato da normative sempre più articolate e da un mercato finanziario complesso, il ruolo del consulente si configura come un punto di riferimento nella costruzione, protezione e crescita dei patrimoni finanziari. Oggetto di analisi del presente elaborato è l’evoluzione strutturale del settore e della professione che, per far fronte a tali evoluzioni, sta spingendo verso un modello di team specializzati nella consulenza patrimoniale a 360°, che abbraccia l’intera sfera patrimoniale e personale del cliente, dalla pianificazione previdenziale alla gestione immobiliare. In sintesi, oggi il consulente è un vero e proprio punto di riferimento per tutti i progetti di vita del cliente, e non soltanto finalizzato alla mera gestione degli investimenti.
Nel primo capitolo esploreremo le origini storiche e legislative di questa disciplina, analizzando le principali normative che hanno contribuito a definire il quadro di riferimento per gli intermediari e i consulenti finanziari. Partendo dalla legge n. 1 del 2 gennaio 1991, che ha regolamentato le società di intermediazione mobiliare (SIM), fino al decreto legislativo 58/1998, noto come Testo Unico della Finanza, si traccerà un percorso che evidenzia l’evoluzione normativa e istituzionale del settore, passando inoltre per le principali direttive comunitarie che hanno contribuito alla creazione di un unico mercato mobiliare integrato dove si trova ad operare ogni intermediario, tra cui il consulente finanziario.
Proseguendo, nel capitolo II analizzeremo in modo approfondito la figura del consulente finanziario, soffermandoci sui tratti peculiari e sugli aspetti evolutivi che caratterizzano questa professione nel contesto attuale. Dopo aver definito il ruolo e le funzioni principali del consulente, il capitolo esaminerà le diverse tipologie di esercizio della professione, distinguendo tra consulente abilitato all’offerta fuori sede, consulente autonomo o fee-only e società di consulenza finanziaria.
Particolare attenzione sarà dedicata anche alle modalità concrete di esercizio dell’attività, attraverso l’analisi dei principali riferimenti normativi, tra cui i Decreti Ministeriali n. 206/2008 e n. 66/2012, e delle dinamiche legate alla gestione dei conflitti di interesse, elemento centrale per garantire trasparenza e tutela dell’investitore. Il capitolo propone inoltre un confronto diretto tra i diversi modelli professionali, evidenziandone criticità e punti di forza.
Infine, verrà approfondito il ruolo delle associazioni dei consulenti finanziari, sia nazionali sia internazionali, che svolgono una funzione fondamentale nel supportare, rappresentare e promuovere la crescita professionale degli operatori del settore.
Nel capitolo III verranno affrontate le nuove frontiere della consulenza finanziaria, nonché due driver principali nei mercati nel contesto economico attuale. Parliamo dell’evoluzione della digitalizzazione e dell’espansione degli investimenti sostenibili e quindi dell’inclusione delle preferenze sui criteri environmental, social e governance (ESG) in ambito consulenziale. In entrambi i sensi verrà fornito un excursus normativo sulla disciplina nonché il loro impatto sulla professione del consulente in termini di adempimenti richiesti e di valore aggiunto. Si conclude illustrando l’importanza del consulente come vero e proprio
life planner, capace di accompagnare il cliente in un percorso di crescita e stabilità
finanziaria duraturo. In quest’ottica il ruolo di tale professionista non è finalizzato meramente alla vendita di prodotti finanziari, quanto piuttosto all’educazione e al sostegno degli investitori durante tutto il percorso della vita, estendendo l’analisi al patrimonio immobiliare, alle partecipazioni aziendali, alla gestione dell’asse ereditario fino all’ambito assicurativo e previdenziale.
Parliamo della transizione verso la consulenza 4.0, dove al consulente è richiesto di essere un coach di vita, poliedrico e competente, per assistere la clientela in ogni aspetto e in ogni obiettivo di vita preposto. È ciò che caratterizza l’attività del private banker, il quale si
dedica ad una gestione del patrimonio sia finanziario che non del cliente, lo gestisce in un’ottica di lungo periodo e instaura con il cliente una relazione basata sulla fiducia e la trasparenza, che rappresenta il valore aggiunto del servizio. Leader nel settore è Fideuram - Intesa Sanpaolo Private Banking, con 402,1 miliardi di masse in amministrazione e oltre 6.940 private banker, il suo punto di forza è rappresentato proprio dalla Consulenza Evoluta,
una tipologia di consulenza patrimoniale dedicata ad una clientela ad alto patrimonio. In conclusione, per evidenziare il valore aggiunto della consulenza olistico-integrata, riporteremo proprio l’esperienza della consulenza patrimoniale in Fideuram - Intesa Sanpaolo Private Banking, in quanto leader nel settore, analizzando nel dettaglio tutte le fasi del processo di consulenza evoluta che rappresentano la chiave per la creazione di relazioni durature tra consulenze e cliente.
L’elaborato terminerà con un’analisi di un portafoglio gestito dal punto di vista integrato, tramite consulenza evoluta “Sei” offerta da Fideuram - Intesa Sanpaolo Private Banking per verificare l’eventuale valore aggiunto apportato da una pianificazione successoria, e quindi confrontando le due tipologie di consulenza, da un lato la consulenza olistico-integrata e dall’altro la consulenza finalizzata alla sola gestione degli investimenti.
Lo scopo del presente documento è quello di fare luce sul valore aggiunto della consulenza olistico-integrata, contrapposta alla consulenza agli investimenti, e del ruolo fondamentale che ricopre il consulente finanziario nella gestione del patrimonio a 360° e nel raggiungimento degli obiettivi del cliente in assenza di conflitti di interessi.