La necessità di sviluppare un sistema di contabilità a livello di cliente nasce per la prima volta intorno agli anni ’60, ma solo dopo venti anni ci sarà un forte interesse nei confronti di tale tipo di contabilità. La crescente incidenza delle spese di marketing, vendita, amministrazione e generali ha aumentato l’interesse ed accelerato la necessità di conoscere le modalità di consumo di tali risorse, sia con riferimento all’oggetto di costo che alle tecniche di calcolo dei costi. Per quanto riguarda il primo aspetto, si tratta di approfondire dimensioni diverse rispetto al prodotto, spostando l’attenzione su come i costi insorgano a livello di ordine, singolo cliente o gruppi di clientela (ed è qui che nasce con il termine anglosassone la Customer Profitability Analysis, da qui in avanti CPA), canale distributivo, mercato, fino ad arrivare a livello di business unit. Sotto il secondo aspetto, si tratta di applicare tecniche di cost accounting più elaborate rispetto a quelle impiegate tradizionalmente dalle imprese in anni passati, come il full costing e il direct costing . Il primo, infatti, assegna al cliente anche di una quota di costi indiretti di produzione ed eventualmente di spese commerciali, amministrative e generali in base a parametri volumetrici; il secondo, invece, imputa al cliente soltato costi variabili (produttivi, commerciali e logistici) ed eventualmente dei costi fissi diretti. Nella prassi, i metodi di tipo direct costing o full costing tradizionale hanno trovato senz’altro grande applicazione.