• "Revenue Management"

Questo progetto di tesi si basa sullo studio delle azioni di management alberghiero volte alla massimizzazione della redditività di queste tipologie di strutture ricettive.
Nella prima parte si procederà con l’analisi storica degli eventi che hanno portato allo sviluppo delle tecniche di Revenue Management. Dalle iniziative dei primi studiosi, la deregulation che colpì il settore aereo USA a cavallo tra gli anni ‘70/’80 alle sfide imposte dal nuovo mercato che determinarono “un’agguerrita” “lotta dei prezzi” tra le compagnie leader del mercato e le new entry compagnie low cost.
Il tutto mirato a capire come questa nuova materia basata su studi matematico/statistici, mirati alla previsione del mercato e, con l’obbiettivo di anticipare la domanda cercando d’individuare la così detta willingness to pay dei propri clienti e di quelli potenziali possa portare alla massimizzazione della redditività aziendale.
Questo progetto nasce con l’ambizione di definire l’argomento Revenue Management sviluppandosi principalmente in tre blocchi; quello appena descritto che mira a rispondere alla domanda: “da dove siamo partiti?” quello intermedio “qual è la situazione attuale?” e quello conclusivo “dove siamo diretti?”. Quest’ultimo vuole individuare i potenziali sviluppi futuri della materia.
I capitoli si svilupperanno secondo una duplice funzione: descrittiva e pratica. I temi descritti verranno infatti dimostrati praticamente in riferimento ad un caso pratico, l’Izzana Hotel.
La seconda parte ha l’obiettivo di definire i passaggi che hanno portato la materia ad espandere i propri orizzonti dal settore aereo a quello alberghiero. Questa si baserà sulla descrizione dell’appena citata struttura alberghiera e sull’analisi dei dati di quest’ultima.
In prima istanza, analizzeremo le metodologie di raccolta dati, fondamentali per la realizzazione del Budget Ricavi che utilizzeremo successivamente per attingere alle informazioni necessarie all’implementazione di vere e proprie tecniche di Revenue Management.
La realizzazione dello stesso Budget Ricavi e gli interventi mirati al rispetto di quanto previsto nello stesso rappresenteranno l’argomento principale del secondo capitolo.
Prima di sviluppare le azioni dirette a massimizzare la redditività dell’Izzana Hotel vedremo come definire la nostra offerta sul mercato in riferimento ai prezzi di vendita. Questa fase terrà conto dell’incidenza delle voci di costo della struttura, dei margini di utile attesi e del comportamento dei concorrenti che determinano il prezzo di mercato.
In questa fase, elencheremo e dimostreremo praticamente gli interventi mirati al mantenimento della competitività della nostra offerta sul mercato valutando come i nostri prezzi di vendita possano essere ridotti ed incrementati a seconda del nostro grado di competitività. Il tutto mirato a massimizzare la redditività della nostra struttura talvolta intervenendo con apposite strategie in grado di ridurre le perdite nei periodi con una bassa occupazione.
Definita la struttura e l’incidenza dei nostri prezzi di vendita, a confronto con il comportamento dei nostri concorrenti, definiti a loro volta secondo il Panel impostoci dal mercato, proseguiremo con l’identificazione delle strategie di Revenue Management.
Ogni strategia verrà definita teoricamente per poi essere sviluppata in concreto secondo i dati dell’Izzana Hotel o tramite esempi ricreati specificamente secondo le caratteristiche della stessa struttura alberghiera.
Per fare ciò definiremo la curva del prezzo e studieremo il comportamento del mercato in base alle sollecitazioni proposte dall’offerta in termini di prezzo.
Sarà poi la stessa analisi del comportamento della domanda a condurci verso la pianificazione e l’attuazione dei nostri prezzi di vendita tramite la determinazione del Free Sale annuale che diverrà in un secondo momento lo strumento sul quale effettueremo le nostre strategie di pricing massimizzandone la propria dinamicità.
Definita dunque la struttura dell’offerta dell’Izzana Hotel e le motivazioni che hanno portato alla definizione della stessa, proseguiremo con l’analisi del nostro operato annuale tramite la definizione, lo studio e l’applicazione pratica degli indici di valutazione dei rendimenti quali: Tassi Occupazionali, REV.P.A.R. e REV.P.O.R.
Nell’ultima parte di questo progetto cercheremo d’individuare come la materia: Revenue Management si sia dovuta adeguare all’evoluzione dei mercati imposta dall’avvento dell’Information Technology.
Una sempre più veloce e precisa circolazione delle informazioni ha fatto sì che i clienti siano divenuti sempre più esigenti ed informati sul prodotto; fatto che ha determinato un repentino riadattamento da parte dei Revenue Manager alle nuove esigenze del mercato.
In questa fase vedremo come il cliente, sempre più in grado di formulare la propria domanda su misura, abbia determinato il successo delle Online Travel Agency che a loro volta sono state in grado di “monopolizzare il mercato delle prenotazioni alberghiere”.
L’adattamento delle tecniche di Revenue Management ai nuovi canali di prenotazione on-line tramite lo studio dei softwere utili all’implementazione delle strategie volte alla massimizzazione della redditività dell’azienda alberghiera saranno l’oggetto d’analisi dell’ultima parte di questo progetto; fase nella quale verrà definito come il passaggio dai canali di prenotazione definiti “classici”, come Agenzie di Viaggi e Tour Operator, a quelli “moderni” abbiano determinato immediati riadattamenti della materia in merito all’intercettazione della domanda.
Concluderemo infine con l’identificazione delle modalità di collaborazione tra management delle strutture alberghiere ed i nuovi portali di prenotazione con l’intento di definirne gli obiettivi comuni nel reciproco interesse.