ETD

• analisi di marginalità
• conto economico a margine di contribuzione
• contribution margin income statement
• controllo di gestione
• energia
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• gas and power sector
• management control
• margin analysis
• sales companies
• società di vendita
• utility

This paper, titled "Management control in the Gas & Power sector: design of an economic model for margin analysis. The case of Terranova Software", analyzes the evolutionary process, operational issues, and competitive dynamics that characterize electricity and natural gas sales companies. The entire project stems from and develops its methodology within a professional internship experience at the software house Terranova Software.
The reference macroeconomic context has undergone a phase of profound mutation, triggered by the progressive liberalization of the markets, the end of protection regimes for non-vulnerable customers, and the extreme volatility of global geopolitical scenarios. Within this complex supply chain, retail companies position themselves as the last link, interfacing directly with the final customer. In a market characterized by high standardization of the commodity, volatile prices, a dense sales network, heterogeneous information flows and low margins, management control is configured as an indispensable tool for actual corporate survival.
Traditional and aggregated reporting systems prevent the timely identification of economic inefficiencies. The core idea of this paper demonstrates that only a shift of the analytical focus from the general corporate level to the atomic level of the single supply point, identified as POD (Point of Delivery) for the electricity sector and PdR (Punto di Riconsegna) or Re.Mi for gas, allows the governance of information flows to and from the various supply chain actors and safeguards profitability.
The heart of the research lies in the design and standardization of a Contribution Margin Income Statement model for a single supply point, adapted and tailored to the sector and sales companies’ specificities and needs. The Gas & Power sector is dominated by the presence of so-called "pass-through costs", charges related to grid services, transmission, distribution, metering, and general system charges that the sales companies bill to the customer on behalf of third-party actors. The developed model includes these items at their gross value in both the active and passive cycles, ensuring their perfect ideal "neutralization" and immediately highlighting any hidden losses, tariff mismatches, or billing errors.
The work analyzes the information asymmetries of the supply chain and defines the criteria for the temporal alignment between costs, revenues, and consumption. To overcome the time lag between actual consumption, data reading and billing flows, a pro die allocation logic is implemented in the electricity sector; in the natural gas sector, historically affected by delays in physical readings and the use of estimated data, the model integrates the Standard Profiles published by Snam, reflecting the true seasonality of demand.
The logical-theoretical model was finally translated into a quantitative tool operating on the Excel platform and validated through a numerical simulation based on real data and ARERA regulated tariffs. The simulation output demonstrated the model's effectiveness in calculating three progressive levels of margins. Thanks to this data granularity, the tool enables management to perform multidimensional analyses (aggregating profitability by geographic areas, sales agents, customer clusters and dual-fuel contract types), sensitivity evaluations (what-if) based on the variance of indices such as PUN and PSV, as well as the optimization of pricing policies and sales force commissioning.

Il presente elaborato, intitolato "Il controllo di gestione nel settore Gas & Power: progettazione di un modello economico per l'analisi di marginalità. Il caso Terranova Software", analizza il processo evolutivo, le criticità operative e le dinamiche competitive che caratterizzano le società di vendita di energia elettrica e gas naturale. L'intero progetto trae origine e trova il proprio sviluppo metodologico all'interno di un'esperienza di tirocinio formativo presso la software house Terranova Software.
Il contesto macroeconomico di riferimento ha attraversato una fase di profonda mutazione, innescata dalla progressiva liberalizzazione dei mercati, dalla fine dei regimi di tutela per i clienti non vulnerabili e dall'estrema volatilità degli scenari geopolitici globali. All'interno di questa filiera complessa, le società di vendita si collocano nell'ultimo anello della catena, interfacciandosi direttamente con il cliente finale. In un mercato caratterizzato da una forte standardizzazione del prodotto scambiato, prezzi volatili, una fitta rete commerciale, flussi informativi eterogenei e da margini bassi, il controllo di gestione si configura come uno strumento indispensabile per la stessa sopravvivenza aziendale.
I sistemi di reporting tradizionali e aggregati impediscono di identificare tempestivamente le inefficienze economiche. L'idea di base di questo elaborato dimostra che solo lo spostamento del focus analitico dal livello societario generale al livello atomico del singolo punto di fornitura, identificato come POD (Point of Delivery) per il comparto elettrico e PdR (Punto di Riconsegna) o Re.Mi per il gas, consente di governare i flussi informativi da e verso i vari attori della filiera e salvaguardare la redditività.
Il cuore pulsante della ricerca risiede nella progettazione e standardizzazione di un modello di Conto Economico a Margine di Contribuzione, adattato e calato nelle specificità ed esigenze di questo settore e delle società di vendita. Il settore Gas & Power è dominato dalla presenza dei cosiddetti "oneri passanti", si tratta di corrispettivi legati ai servizi di rete, alla trasmissione, alla distribuzione, alla misura e agli oneri generali di sistema che il venditore fattura al cliente per conto di attori terzi. Il modello elaborato inserisce a valore lordo tali poste sia nel ciclo attivo sia nel ciclo passivo, assicurandone la perfetta "neutralizzazione" ideale ed evidenziando immediatamente eventuali perdite occulte, disallineamenti tariffari o errori di fatturazione.
Un'ulteriore sfida metodologica ha riguardato l'applicazione rigorosa del principio di competenza economica. Il lavoro analizza le asimmetrie informative della filiera e definisce i criteri per l'allineamento temporale tra costi, ricavi e consumi. Per superare la sfasatura temporale tra il momento di effettivo consumo, lettura dei dati e i flussi di fatturazione, nel comparto elettrico viene implementata la logica di ripartizione pro die; nel comparto del gas naturale, storicamente affetto da ritardi nelle letture fisiche e dall’utilizzo di dati stimati, il modello integra i Profili di Prelievo Standard pubblicati da Snam, riflettendo la reale stagionalità della domanda.
Il modello logico-teorico è stato infine tradotto in uno strumento quantitativo operante su piattaforma Excel e validato tramite una simulazione numerica basata su dati reali e tariffe normate ARERA. L'output della simulazione ha dimostrato l'efficacia del modello nel calcolare tre livelli progressivi di margini. Grazie a questa granularità del dato, lo strumento abilita il management a porre in essere analisi multidimensionali (aggregando la marginalità per zone geografiche, agenti commerciali, cluster di clienti e tipologie contrattuali dual-fuel), valutazioni di sensibilità (what-if) al variare di indici come PUN e PSV, nonché l'ottimizzazione delle politiche di pricing e di commissioning della forza vendita.