• KPI
• linear compensation
• nonlinear compensation
• optimal sales force compensation

Il seguente lavoro di tesi è stato realizzato a seguito di un periodo di tirocinio, della durata di sei mesi, svolto presso la sede di Bologna dell’azienda farmaceutica Alfasigma S.p.A. ed è incentrato sul progetto di sviluppo di una dashboard di KPI che l’azienda ha deciso di portare avanti. In particolare, tale progetto si colloca all’interno della divisione Consumer Healthcare (CHC), ovvero quella relativa ai medicinali non soggetti a prescrizione medica. La dashboard è stata principalmente progettata dal reparto Commercial Strategy con l’obiettivo di valutare le performance della forza vendita, rappresentata da una rete di agenti commerciali, ma, conseguentemente, anche l’andamento della Business Unit nel suo complesso. Per avere un supporto nello sviluppo di questa dashboard di KPI, l’azienda ha deciso di avvalersi della collaborazione già attiva con Trueblue, il suo partner e fornitore di servizi IT. Infatti, la dashboard è stata implementata in Power BI, uno strumento di reportistica di Microsoft che consente di connettersi facilmente alle origini dati necessarie per poi creare e visualizzare report interattivi da condividere con tutti gli utenti desiderati.
Inoltre, il lavoro si è concentrato su un approfondimento della letteratura di marketing riguardo a modelli di compensazione della forza vendita e a come reagiscano effettivamente gli agenti a tali modelli. Infine, correlato alla disponibilità di dati geografici, sociodemografici, economici ed infrastrutturali, è stato proposto un modello basato sulla regressione lineare multivariata per cercare di stimare il potenziale di vendita di un certo territorio come variabile dipendente.