• customer experience
• relationship marketing

Questa tesi vuole offrire principalmente uno spunto di riflessione sulle opportunita' di marketing nel mercato business to business.
Per fare questo, lo studio e' partito da una panoramica generale del settore merceologico, il mercato del software, del quale sono state analizzate alcune strategie di marketing. Data la vastita' dell’argomento, questa trattazione ha focalizzato l’attenzione in particolare sulle caratteristiche che rendono questo mercato diverso dagli altri settori industriali e per alcuni versi assimilabile al mercato dei servizi.
Questa premessa e' servita come punto di partenza per analizzare le nuove implicazioni del marketing dei beni industriali alla luce dei mutamenti dello scenario economico globale, soffermandoci sul ruolo del cliente,sul processo di vendita e sulle possibilita' di utilizzare in modo creativo gli strumenti di comunicazione a disposizione del manager in funzione delle esigenze del cliente. Il punto principale di questo lavoro e' quindi la figura del cliente, che unisce tutte le decisioni di un’azienda sia nel mercato industriale che in quello consumer, e la creazione di una positiva esperienza di consumo.
In questo studio e' stato preso in esame uno degli strumenti a disposizione del marketing in grado di instaurare e migliorare le relazioni con i clienti anche in un mercato B2B: l'event marketing.
Grazie ad una esperienza di stage ho potuto infine analizzare e confrontare le diverse tipologie di eventi messi in atto dal reparto software marketing della IBM Italia spa, con l'obiettivo di evidenziare le difficolta' di organizzazione e misurazione di uno strumento particolarmente versatile e complesso contestualizzato in un mercato altamente competitivo e caratterizato da un prodotto immateriale come il software.