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Una volta definito il mercato di riferimento e selezionati i segmenti che possono essere ritenuti interessanti, è di fondamentale importanza che l’impresa operante nel B2B volga la propria attenzione alle caratteristiche delle imprese clienti.
Come in qualsiasi altra branca del marketing moderno, il mercato deve essere considerato come punto di partenza in base al quale sviluppare la propria strategia operativa.
L’analisi del processo d’acquisto che caratterizza il cliente assume, esattamente come nel marketing tradizionale, un ruolo nodale: capire quali siano le logiche che guidano il cliente, gli elementi che lo influenzano e i criteri utilizzati nella scelta risulta essenziale. Gli acquisti svolgono un ruolo basilare per chi opera in mercati industriali, sia per la loro influenza come voce di costo (in media equivalgono circa al 50% del fatturato totale di un impresa) sia per la loro valenza strategica. La qualità del bene/servizio acquistato, le sue caratteristiche tecniche, la puntualità della consegna sono elementi che andranno ad influenzare il valore creato per i clienti nei marcati a valle.