ETD

• canali di vendita e distribuzione
• channel design
• channel strategy
• CRM
• customer experience
• customer journey
• disintermediazione commerciale
• filiera distributiva
• forecasting
• go-to-market strategy
• mercato pharma–nutraceutico
• mix di canale
• Pharmanutra group
• Pharmanutra S.p.A.
• relational marketing
• supply chain management
• trade marketing
• value chain

La tesi analizza in modo particolare l’evoluzione dei canali commerciali e distributivi nell’ottica della disintermediazione nel settore farmaceutico. Attraverso il caso Pharmanutra viene valutato come il passaggio da un modello centrato sui grossisti a configurazioni dirette o ibride possa generare valore economico e relazionale. Unendo la revisione della letteratura sul marketing farmaceutico, in particolare su channel management, brand equity, customer journey e marketing relazionale con dati e osservazioni aziendali, vengono ricostruiti i flussi di vendita, le logiche di pricing e servizio e la mappa degli attori (farmacie, forza vendita, influenzatori clinici, consumatori, e-commerce). L’analisi stima benefici attesi su margini, disponibilità a scaffale e qualità del feedback di domanda, evidenziando al contempo rischi di conflitto di canale, complessità logistica e presidi di compliance. Si propone infine un set operativo di governance e KPI (copertura, stock presence, SLA, redditività per canale, conversione CRM) per guidare la transizione e renderla scalabile. Viene quindi offerto un framework allo scopo di generare crescita riducendo intermediazioni e preservando partnership strategiche. La ricerca ha come obiettivo quello di offrire un quadro replicabile e aprire sviluppi, tra le varie, su digitalizzazione, omnicanalità e metriche di performance utili al management aziendale.