• distributive negotiation
• integrative negotiation
• negoziazione distributiva
• negoziazione integrativa

RIASSUNTO
Può un negoziatore scegliere di impiegare un’impostazione negoziale competitiva o cooperativa verso la controparte, senza automaticamente pregiudicare le sue possibilità di successo in nessuno dei due casi? Il presente lavoro cerca di affrontare questo argomento rispondendo alle due domande che esso implica, cioè: una impostazione negoziale competitiva e una cooperativa possono avere ugualmente successo? E come un negoziatore sceglie la sua impostazione negoziale? Entrambe le domande sono considerate nel presente elaborato sotto molteplici punti di vista.
Le potenzialità di successo delle due impostazioni negoziali sono valutate prendendo in esame, a partire dalle prospettive di studio comportamentiste sulla competizione e la cooperazione nei negoziati, anche i modelli cognitivi e l'inquadramento dell'argomento derivabile dall'assetto degli studi sulla comunicazione mass mediale, ricondotta al quadro della Teoria delle Rappresentazioni Sociali.
Le modalità di presa di decisione dei negoziatori a favore di un atteggiamento negoziale competitivo o cooperativo sono presentate, innanzitutto, per come già descritte da teorie sui processi decisionali quali la Rational Choice Theory e la Social Game Theory; successivamente, dette modalità di scelta sono esaminate in modo più approfondito optando per una disamina, condotta all’interno del quadro teorico creato in particolare dagli studiosi "critici" della Rational Choice Theory, di alcuni elementi non razionali quali, a titolo di esempio, emozioni, percezioni ed euristiche, e dell’influenza che essi possono esercitare sulla scelta della strategia negoziale.
Quanto passato criticamente in rassegna suggerisce che sia la competizione che la cooperazione sono in realtà contemporaneamente presenti nella gran parte dei negoziati e che, contrariamente a una credenza largamente diffusa, la cooperazione può rivelarsi vincente in un negoziato con peso almeno pari a quello della competizione, purché vi siano le "condizioni situazionali adatte". Allo stesso modo, si sottolinea come la scelta del negoziatore a favore di una impostazione negoziale più cooperativa o più competitiva risulti influenzata da un numero elevato di variabili intervenienti, che possono esplicare il loro effetto spesso senza che il negoziatore ne sia consapevole e, dunque, in condizioni di pieno controllo cognitivo di elaborazione delle informazioni.
La domanda principale assume quindi diverse risposte: il negoziatore sembra poter effettivamente impiegare flessibilmente, sulla base di logiche sociali e non formali e dunque in base al contesto, sia una strategia negoziale cooperativa che una competitiva, senza che l’adozione dell’una o dell’altra metta necessariamente a rischio le sue possibilità di successo; tuttavia, considerando che la scelta che egli compie riguardo alla diversa impostazione da adottare non è determinata solo dalla razionalità, ma anche da elementi non razionali, è anche dal "grado di consapevolezza" e "controllo" del negoziatore su di essi che dipende la sua complessiva capacità di scegliere la migliore impostazione negoziale situazionalmente collocata.

ABSTRACT
Can a negotiator choose to deploy a competitive or cooperative negotiating attitude, and be successful in either case? The present work attempts to deals with this issue by assessing the two questions it entails: may competitive and cooperative negotiating attitudes be equally successfully adopted by negotiators? And how does a negotiator choose his negotiating attitude? Both questions are addressed from multiple points of view.
The suitability for success of each of these negotiating attitudes is evaluated by taking into account, in the first place, behavioral study perspectives on cooperation and competition in negotiation, followed by the relevant cognitive models and the views on the same topics derivable by the studies on mass media communication, assessed within the theoretical framework of the theory of Social Representations.
The modalities of negotiators’ decision in favor of either a competitive or a cooperative negotiating attitude are presented, at first, as already described by leading decision-making theories such as Rational Choice and Social Game; then, the analysis of those modalities is deepened by opting for a review, conducted within the theoretical framework mainly provided by the “critics” of Rational Choice Theory, of some non-rational elements such as, for example, emotions, perceptions, and heuristics, and their potential influence on the selection of either negotiating attitude.
The material critically reviewed in the present work seems to suggest that cooperation and competition are both simultaneously present in most negotiations, and that, contrary to a popular belief, cooperation may prove successful in negotiation at least to the same extent as competition, provided the “right situational conditions”; it also underlines the fact that a large number of intervening variables, potentially outside of a negotiator’s consciousness, may influence his choice in favor of either a more cooperative or a more competitive negotiating attitude, which may, then, not be made in conditions of full cognitive control of the information-computing process.
The answer to the leading question is, then, a multifaceted one: the negotiator appears to actually have the possibility to deploy flexibly, not on formal but on social grounds (i.e. on the basis of each specific negotiating context), either a cooperative or a competitive attitude in negotiation, without necessarily hindering his chances of success in either case. However, since his choice of the attitude to adopt is subject not only to rational thinking, but also to a series of non-rational elements, it is also on the extent to which the negotiator is “aware” and in “control” of these elements that depend his actual chances of willingly choosing to deploy the specific negotiating attitude that best suits each situation.