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Il presente elaborato è frutto dell’attività di tirocinio svolta presso Advance Knowledge Consulting S.r.l, società Lucchese di consulenza applicativa e strategica su sistemi di Corporate Performance Management.
I primi due capitoli si compongono di un’introduzione teorica riguardante i sistemi informativi gestionali e la disciplina del Sales Performance Management in termini di definizioni, processi e mercato di riferimento ( Consumer Packaged Goods – CPG e Grande Distribuzione Organizzata – GDO).
Il documento di Tesi prosegue con una II Parte dedicata alla trattazione della proposta di valore delle aziende coinvolte, della struttura e funzioni della piattaforma Akeron SPM (Sales Performance Management) e del modulo Trade Promotion.
Per quanto riguarda quest’ultima sezione, il lettore troverà un approfondimento in materia di off-invoice management nei settori CPG e GDO sia a livello empirico che normativo.
La parte finale, invece, verte sul progetto vero e proprio.
Il contenuto si articola in un’analisi completa di tutti i punti principali di configurazione e customizzazione del prodotto Akeron SPM.
Nel particolare, verrà descritto il setting del Modulo Trade Promotion per la complessa gestione degli sconti fuori fattura e contributi promozionali di una consolidata realtà multinazionale italiana nel settore dei di beni di largo consumo: il Gruppo Candy Hoover S.r.l. (rinomato brand di elettrodomestici).
Si evidenzia che, il global template di questo progetto contempla la configurazione della piattaforma Akeron per sette cluster comprensivi di 16 country (Italia, Spagna, Portogallo, Francia, Turchia, Croazia, Slovenia, Serbia, Dubai, Belgio, Germania, Marocco, Austria, Grecia, Repubblica Ceca, Svizzera e Polonia paesi).
In questa sede, si tratterà esclusivamente dell’implementazione Italiana in quanto è l’unico paese già in fase post live e che funge da modello per tutti gli altri.
Le principali attività che hanno riguardato la personale esperienza di tirocinio si riassumono in tutte quelle operazioni di:
● Support post go live del Cluster Italia.
● Configurazione, Training e Hypercare di altri tre cluster (il primo comprensivo del paese Francia, il secondo della Turchia, il terzo costituito da Belgio, Germania, Marocco e Austria).
Si evidenzia che, il caso applicativo (III Parte) va a supporto di quanto esplicitato a livello teorico nelle parti precedenti.
Questo perché, la sezione progettuale dimostra a livello pratico come implementare un sistema di management dell’intero ciclo di vita di contributi e sconti fuori fattura del cliente; su una piattaforma web che ottimizza e massimizza la gestione delle promozioni di vendita in tutti i canali distributivi presidiati.
Il sistema implementato rappresenta non solo un valido riferimento interno per i prossimi progetti, ma anche un modello che l’azienda può adottare nelle future sessioni di demo con i potenziali customer, con lo scopo di incentivare l’acquisto.
A completare l’elaborato di Tesi, è presente un ultimo paragrafo contenente sia i principali benefici e key features del sistema Akeron, sia un riepilogo di come la software house Lucchese si approccia al Sales Performance Management.
Nello specifico, si fa riferimento all’interpretazione dell’SPM come disciplina fortemente verticale e dipendente dalle diverse specificità e linguaggi dei mercati a cui si approccia.
In altre parole, Akeron abbandona quell’approccio one-size-fits-all cogliendo l’essenzialità dell’ SPM per specifiche esigenze "interne" tra settori CPG, GDO e Retail.

This essay is the result of the internship activity carried out at Advance Knowledge Consulting S.r.l, a Lucchese company of application and strategic consulting on Corporate Performance Management systems.
The first two chapters consist of a theoretical introduction regarding management information systems and the discipline of Sales Performance Management in terms of definitions, processes and reference market ( Consumer Packaged Goods - CPG and Large Scale Retailing - LSR).
The Dissertation paper continues with Part II dedicated to discussing the value proposition of the companies involved, the structure and functions of the Akeron SPM (Sales Performance Management) platform and the Trade Promotion module.
Regarding the last section, the reader will find an in-depth look at off-invoice management in the CPG and LSR sectors on both an empirical and regulatory level.
The final part, however, focuses on the actual project.
The content consists of a comprehensive analysis of all the main points of configuration and customization of the Akeron SPM product.
In particular, the setting of the Trade Promotion Module for the complex management of off-invoice discounts and promotional contributions of a well-established Italian multinational company in the FMCG sector will be described: the Candy Hoover Group (renowned brand of household appliances).
It should be noted that, the global template of this project contemplates the configuration of the Akeron platform for seven clusters comprising 16 countries (Italy, Spain, Portugal, France, Turkey, Croatia, Slovenia, Serbia, Dubai, Belgium, Germany, Morocco, Austria, Greece, Czech Republic, Switzerland and Poland countries).
Here, only the Italian implementation will be discussed as it is the only country already in the post live phase and that works as a model for all others.
The main activities involved in the personal internship experience are summarized in all those operations of:
● Post go live support of Cluster Italy.
● Configuration, Training and Hypercare of three other clusters (the first including the country France, the second Turkey, the third consisting of Belgium, Germany, Morocco and Austria).
It should be noted that, the application case (Part III) complements what has been made explicit at the theoretical level in the previous parts.
This is because, the project section demonstrates on a practical level how to implement a management system of the entire lifecycle of customer's off-invoice contributions and discounts; on a web platform that optimizes and maximizes the management of sales promotions in all the distribution channels manned.
The implemented system represents not only a valuable internal baseline for upcoming projects, but also a model that the company can adopt in future demo sessions with potential customers, with the aim of incentivizing purchase.
To complete the Dissertation paper, there is a final paragraph containing both the main benefits and key features of the Akeron system and a summary of how the Lucchese software house approaches Sales Performance Management.
Specifically, the interpretation of SPM as a strongly vertical discipline dependent on the different characteristics and languages of the markets it approaches.
In other words, Akeron drops that one-size-fits-all approach by catching the essentiality of SPM for specific "internal" needs between CPG, LSR and Retail sectors.