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La distribuzione riveste un ruolo critico nell’ambito dell’attività assicurativa come momento di contatto e di intermediazione fra la produzione e il consumo. Questo accade, soprattutto, in funzione del fatto che il prodotto assicurativo si caratterizza in genere per un “medio-alto contenuto di servizio” alla clientela, per cui si richiedono specifiche competenze tecniche e professionali nell’acquisizione del contratto e nello svolgimento delle diverse fasi a monte e a valle dell’atto di vendita. La distribuzione assicurativa presenta, quindi, caratteristiche assai peculiari, in virtù della natura dei prodotti, delle esigenze del mercato e delle normative che regolamentano il settore.
Nell’attuale realtà del mercato assicurativo e nel quadro del processo di integrazione in corso su scala europea, si guarda al problema della distribuzione assicurativa con particolare attenzione. Da più parti si avverte l’esigenza di interventi di razionalizzazione e innovazione del sistema distributivo, in linea con le nuove necessità di contenimento dei costi, poste dall’obiettivo dell’allineamento competitivo del settore assicurativo italiano a quello degli altri paesi. L’adozione del principio dell’home country control ha come effetto quello di accentuare il processo di globalizzazione del settore assicurativo su scala europea, estendendo il campo di operatività dei grandi gruppi stranieri, che già sono largamente presenti sul nostro territorio.
All’interno di questo contesto, l’efficienza del sistema distributivo e la sua capacità di contribuire allo sviluppo della domanda assicurativa, offrendo nuove opportunità agli operatori del settore, vengono a costituire obiettivi prioritari assolutamente irrinunciabili.
In quest’ottica, lo studio si propone di affrontare, alla luce della costante evoluzione che contraddistingue il settore, i temi caratteristici della distribuzione dei prodotti assicurativi.
Di conseguenza, l’elaborato, suddiviso in quattro capitoli, affronta innanzitutto i temi dell’accesso all’attività assicurativa, della procedura per ottenere l’autorizzazione da parte dell’Organo di Vigilanza e della successiva iscrizione dell’intermediario al Registro Unico degli Intermediari Assicurativi e Riassicurativi – RUI.
Vengono, poi, trattati i principali canali di distribuzione, quali agenti, broker, bancassicurazione, telefono e Internet, analizzando sia le caratteristiche di ciascun canale, sia le particolari proprietà dei prodotti commercializzati tramite tali canali distribuitivi.
In seguito, vengono affrontate le principali strategie distributive attuate tramite i piani strategici di marketing disposti dall’Alta Direzione delle compagnie assicurative e vengono analizzati i dati relativi alla distribuzione italiana (suddivisi per rami) e quelli relativi alla distribuzione di alcuni Paesi europei (i Paesi considerati sono stati scelti sulla base dei principali e più peculiari canali distributivi presenti in ciascun Stato; ad esempio il Belgio per l’importante ruolo ricoperto dai broker, la Francia per la bancassicurazione, la Germania per la presenza massiccia dei canali più tradizionali, ecc.).
Infine, lo studio si conclude con un’analisi di un caso specifico: il sistema distributivo di Alleanza Toro S.p.A.
Il caso Alleanza è un caso unico e per quanto sia naturale considerarlo un canale distributivo tradizionale, esso offre elementi di spiccata originalità, difficilmente riscontrabili nel mondo assicurativo tradizionale. Gli elementi innovativi, che mal si adattano alle categorizzazioni tradizionali, sono stati analizzati grazie ad un progetto formativo di tirocinio curriculare effettuato all’interno dell’Agenzia Generale Alleanza di Empoli, in collaborazione con il Dipartimento di Economia e Management dell’Università di Pisa.
Lo stage ha permesso, così, di entrare in contratto con diversi aspetti della vita aziendale, di osservare la realtà lavorativa di un’agenzia assicurativa e di capire i punti di forza e di debolezza dei canali distributivi principalmente utilizzati dalla Compagnia.