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Nella letteratura esistente, difficilmente si riscontra il concetto di processo quando viene affrontato il problema della previsione delle vendite. Anzi in numerosi studi, alcuni dei quali anche piuttosto recenti, si affronta il problema dal punto di vista della "funzione previsione vendite".
La stessa letteratura generalmente classifica le tecniche previsionali secondo uno schema classico che distingue le tecniche "soggettive o empiriche" dalle tecniche "oggettive o scientifiche". Le prime sono quelle che si appoggiano a criteri discendenti dall'esperienza personale, variabili quindi da soggetto a soggetto, le seconde, invece, ricorrono allo studio dei comportamenti temporali con metodi matematici e probabilistici. Tale classificazione viene poi spesso accompagnata da un insieme di casistiche che suggerisce l'uso di una tecnica appartenente ad una tipologia piuttosto che all'altra, e si tratta quasi sempre di un uso esclusivo.
L'idea centrale di questo lavoro di tesi è stata quella di affrontare il problema della previsione in una nuova ottica di processo aziendale, spostando l'attenzione dalla previsione delle vendite alla previsione della domanda.
Nella definizione del processo di previsione della domanda si è poi cercato di sfruttare le sinergie generabili dall'uso integrato di tecniche sia oggettive che soggettive.
Tale processo è stato implementato per una specifica realtà industriale: ITALGRIGLIATI s.p.a., sfruttando lo strumento software SAP SCM DEMAND PLANNING.