• segmentazione
• strutture
• personalizzazione

Si è assistito, in questi ultimi anni ad una progressiva crescita dell’attenzione, delle banche, verso le problematiche legate alla gestione della ricchezza individuale, e ad una contestuale focalizzazione su un target di clientela rappresentato da soggetti in possesso di patrimoni particolarmente consistenti. Ne è derivata la conseguente nascita di unità organizzative specializzate nello svolgimento delle cosiddette attività di private banking, ovvero di quei servizi finalizzati a soddisfare, con un certo grado di personalizzazione, esigenze finanziarie e non finanziarie della fascia di clientela più abbiente. E’ mutato, in tal modo, il tradizionale rapporto tra clienti ed intermediari. La domanda va facendosi sempre più mirata, esigente e consapevole. Dal lato dell’offerta si assiste, invece, in virtù dell’elevata competitività e delle più sofisticate esigenze della clientela, ad un continuo ampliamento della gamma di prodotti e servizi offerti, oltre che a crescenti investimenti in risorse umane e tecnologiche in grado di accompagnare e supportare i loro sentieri di sviluppo. Appare chiaro, dunque, come oggi il mercato del private banking sia oggetto di profondi e significativi cambiamenti mirati, per lo più, all’individuazione delle soluzioni, di volta in volta, più idonee e più opportune per le problematiche, non solo finanziarie, ma anche fiscali, legali o successorie degli individui. In questo senso si inserisce il concetto di Wealth Management che, superando i limiti del tradizionale private banking maggiormente improntato su una gestione tipicamente finanziaria, si interessa della gestione del patrimonio considerato nella sua totalità. Dietro tale termine, però, non si cela, in realtà, una vera e propria rivoluzione ma, anzi, un recupero di tutti quei valori autentici affievoliti nel corso del tempo. L’approdo al Wealth Management non rappresenta, di fatto, l’ultima tappa evolutiva dell’attività di gestione della ricchezza complessiva della clientela particolarmente abbiente in quanto, tra quest’ultimi, si collocano famiglie articolate che, in possesso di un’eccezionale dotazione patrimoniale, necessitano di una struttura organizzativa specializzata nella gestione integrata, riservata ed imparziale, del patrimonio della famiglia, e dedicata a soddisfare, in maniera personalizzata, le specifiche esigenze di essa, nel suo complesso, e di ciascun membro di cui si compone. Tale struttura organizzativa prende il nome di Family Office.
Il presente lavoro, articolato in tre capitoli, mira a delineare i principali aspetti gestionali che caratterizzano l’attività di private banking nella sua forma di estrema personalizzazione del servizio offerto e analizzati anche alla luce dell’esperienza riportata da alcune banche europee. Nel primo capitolo, dopo aver dato una definizione di private banking/wealth management, si cercherà, in particolare, di analizzare le peculiarità dei diversi profili organizzativi esistenti per lo svolgimento dell’attività, nonché l’importantissima attività di analisi dei bisogni espressi da ciascun cliente e la, conseguente, segmentazione di questi sulla base di una serie di variabili che oltrepassano il classico dato patrimoniale. Il secondo capitolo interesserà, nel dettaglio, il ruolo del gestore di relazione nella predisposizione del portafoglio iniziale attraverso gli strumenti e i prodotti ritenuti più idonei sulla base dell’analisi dei bisogni espressi dal singolo cliente. Ci si soffermerà, nello specifico, nel ruolo dei prodotti strutturati per la gestione della ricchezza. Nel terzo ed ultimo capitolo si cercherà di delineare, infine, le caratteristiche dell’attività di gestione dei grandi patrimoni familiari attraverso la creazione delle differenti strutture di Family Office e le diverse figure professionali impiegate per l’erogazione dei particolari prodotti e servizi indirizzati al soddisfacimento dei bisogni dell’intero nucleo familiare.